Le compagnie crocieristiche tirano le somme di un anno che, per un verso o per l’altro, non ha soddisfatto neppure loro seppure siano risultate le preferite dal mercato turistico italiano. Somme e risultati che impongono scelte drastiche, quali una brusca virata per far puntare le prue verso mercati più ricchi e meno complessi del nostro.
Il nuovo corso delle compagnie crocieristiche sarà caratterizzato da un maggior pragmatismo rappresentato dall’obiettivo di guadagnare di più: maggior fatturato, revenue più elevate, costi più contenuti. La sintesi, perciò, impone loro di guardare ai mercati che nell’ultimo periodo hanno reso soddisfazioni maggiori, quali – ad esempio – quello orientale per Costa Crociere o quello sudamericano per MSC.
Un primo segnale in tal senso è giunto proprio da Costa Crociere con l’arrivo di Norbert Stiekema, nuovo responsabile Corporate Sales & Marketing: 47 anni, un passato con diversi incarichi a livello internazionale in KLM, Eurodisney, Disneyland e Disney Cruise Line, una spiccata capacità d’azione sui canali distributivi del nostro mercato (che conosce molto bene) primo fra tutti quello dell’on-line, ed una particolare attenzione alle dinamiche di pricing e revenue management. Insomma… L’uomo capace di assumere decisioni che, in futuro, potranno piacere poco agli agenti di viaggio.
Per contro anche MSC guarda da tempo ai canali distributivi alternativi al circuito agenziale, magari in modo meno manageriale ed evidente, ma alcune scelte effettuate nell’ambito della distribuzione attraverso la GDOe le tecniche di pricing – forse confusionarie ma sicuramente aggressive – adottate negli ultimi due anni, sono entrambi segnali di un indiscutibile cambiamento nei confronti della distribuzione tradizionale.
La prua punterà ai soldi, all’economia, alla marginalità. Meno spazio ai rapporti che tanto piacciono a noi italiani, nostalgici perennemente legati al passato, e più attenzione a collocare risorse, navi e attenzioni ai passeggeri. Meno agli agenti di viaggio, che dovranno fare i conti con un cambiamento imposto dai tempi moderni e dalle aspettative finanziarie ed economiche dei partner.
I “promoter” saranno figure di sempre minor peso, incapaci – o impossibilitati – ad intervenire sulle decisioni aziendali e sempre meno ancorati alle vecchie figure di riferimento: non è un caso che proprio Norbert Stiekema abbia provveduto, in pochi mesi dal suo arrivo in Costa, a modificare notevolmente lo staff dirigenziale della compagnia ponendo, al posto dei “vecchi” manager, nuove figure dalle visioni notevolmente diverse.
Meno simpatia, più business. Meno attenzione alle agenzie che non sapranno esprimere una preferenza netta verso l’uno o l’altro dei protagonisti dei mari e meno disponibilità ai rapporti “ad personam”: a dirigere le prue saranno, lo ripetiamo, i soldi.
Agli agenti di viaggio l’arduo compito di ridisegnare il proprio futuro rapporto con queste compagnie che, volente o nolente, sono ormai fondamentali per l’economia di larga parte della distribuzione: non ci sarà più spazio per i mugugni, per l’incertezza e per l’incomprensione delle dinamiche di vendita, e saranno accettate solo proposte motivate e condivisibili, scelte di campo nette e drastiche, professionalità rapportata alle aspettative del mercato.
Armatevi di buona lena e preparatevi al futuro prossimo venturo.